협상이란 무엇인가: 성공적인 협상을 위한 다섯 가지 핵심 전략

협상이란 무엇인가: 성공적인 협상을 위한 다섯 가지 핵심 전략을 살펴보면, 협상은 돈이나 권력을 다투는 것이 아니라, 사람과 사람 사이의 관계를 조율하며 상호 목표를 달성하는 중요한 기술입니다. 이 글에서는 협상의 본질과 이를 성공적으로 이끌기 위한 다섯 가지 필수 전략을 심층적으로 다룹니다.

 

협상은 단순한 거래 이상의 의미를 지닙니다. 이는 상대방과의 관계를 조율하고, 협력하여 서로의 목표를 달성하기 위한 중요한 과정입니다. 우리는 매일 크고 작은 협상을 경험합니다. 가정에서, 직장에서, 그리고 사회적인 관계 속에서 말입니다. 그렇다면 우리는 협상을 어떻게 정의하고, 또 어떻게 성공적으로 이끌어낼 수 있을까요? 여기서는 협상을 제대로 이해하고, 성공적으로 활용하기 위한 다섯 가지 핵심 전략을 심층적으로 살펴봅니다.

 

1. 협상은 '조율'이다

협상의 첫 번째 핵심 전략은 협상을 대립이 아닌 '조율'로 보는 것입니다. 많은 사람들이 협상을 힘겨루기나 권력 다툼으로 오해하지만, 협상의 본질은 서로 다른 의견과 관점을 조율하여 함께 목표를 이루는 과정입니다. 강연자는 자신의 신혼여행 중 경험한 카약 타기를 통해 이 중요한 교훈을 깨달았다고 말합니다. 카약을 타는 것은 두 사람이 방향을 맞추고 함께 나아가는 과정입니다. 협상도 마찬가지로, 두 사람 또는 여러 사람이 각자의 목표를 향해 나아가는 동시에 서로의 의견을 조율하여 같은 방향으로 나아가는 것입니다.

 

협상에서 중요한 것은 상대방과의 관계를 어떻게 구축하고, 이를 통해 공동의 목표를 이뤄내느냐에 달려 있습니다. 협상을 단순한 싸움으로 생각하는 대신, 서로의 목표와 니즈를 조율하는 과정으로 이해할 때, 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

2. 호기심이 더 나은 결과를 만든다

성공적인 협상은 자신의 입장만을 강하게 주장하는 것이 아닙니다. 오히려 상대방의 관점과 니즈를 이해하는 것이 성공적인 협상의 핵심입니다. 상대방의 이야기를 경청하고 그들이 진정으로 원하는 바가 무엇인지 파악해야 합니다. 이를 위해서는 올바른 질문을 던지는 것이 중요합니다. "Tell me"와 같은 질문은 상대방의 숨겨진 니즈를 파악할 수 있는 가장 효과적인 도구입니다. 이러한 열린 질문은 단순한 대화 이상의 정보를 얻을 수 있게 해 주며, 상대방과의 신뢰를 쌓아 협상의 성공 확률을 높여줍니다.

 

연구에 따르면, 협상에서 상대방에게 먼저 질문을 던지고 그들의 답변을 경청하는 사람들은 그렇지 않은 사람들보다 더 나은 결과를 얻는 경우가 많다고 합니다. 이는 질문을 통해 상대방의 진정한 요구사항과 우려를 파악할 수 있기 때문입니다. 또한, 질문은 협상 과정에서 자연스러운 흐름을 만들어냅니다. 상대방의 이야기를 경청하면서 우리는 그들이 제안한 내용을 분석하고, 우리에게 유리한 방향으로 협상을 이끌어 갈 수 있습니다.

 

3. 협상은 시작 전에 이미 시작된다

협상은 상대방과 마주하는 순간에만 이루어지는 것이 아닙니다. 사실 협상은 그 이전부터 시작됩니다. 협상을 시작하기 전에, 우리는 스스로와의 대화를 통해 우리의 목표와 우선순위를 명확히 정리해야 합니다. 협상의 성공 여부는 이 사전 준비 과정에 크게 좌우됩니다. 강연자는 이를 '거울을 들여다보는 과정'이라고 표현합니다. 우리는 협상 전에 자신의 목표가 무엇인지, 어떤 전략이 가장 적합한지 스스로에게 질문하고 답해야 합니다.

 

자신과의 대화를 통해 얻는 준비 과정은 협상 테이블에서의 자신감을 높여줍니다. 과거에 유사한 상황에서 성공적으로 문제를 해결한 경험을 떠올려보고, 이를 바탕으로 전략을 세우는 것이 중요합니다. 연구에 따르면, 과거 성공 경험을 떠올리며 협상에 임하는 사람들은 더 나은 결과를 얻는 경향이 있습니다. 이는 그들이 자신감을 가지고 협상에 임할 수 있기 때문입니다. 또한, 자신이 어떤 협상 전략을 선호하고, 그 전략이 얼마나 효과적인지 미리 파악할 수 있는 기회를 제공합니다.

4. 침묵의 힘을 활용하라

협상 중에는 때로는 침묵이 가장 강력한 도구가 될 수 있습니다. 많은 사람들은 협상에서 침묵을 어색하게 느끼고, 이를 채우기 위해 말을 이어가려 하지만 이는 협상에서 불리하게 작용할 수 있습니다. 강연자는 3초간의 짧은 침묵만으로도 상대방으로 하여금 더 나은 제안을 하도록 만들 수 있다고 강조합니다. 침묵은 상대방에게 생각할 시간을 제공하며, 그들이 자연스럽게 더 많은 정보를 제공하거나 제안을 수정하게 만듭니다.

 

침묵은 단순히 대화의 공백을 채우지 않는 것이 아니라, 협상에서 주도권을 잡는 중요한 방법입니다. 상대방이 제안이나 질문에 대해 생각할 시간을 주고, 그들의 반응을 기다리는 것은 협상에서 전략적으로 중요한 순간입니다. 지나치게 많은 말을 하면 협상 과정에서 불리하게 작용할 수 있으며, 오히려 침묵을 통해 상대방에게 생각할 시간을 주는 것이 협상의 성공을 이끄는 열쇠가 될 수 있습니다.

5. 상대방을 적이 아닌 협력자로 만들라

많은 사람들이 협상에서 상대방을 적대적인 존재로 바라봅니다. 그러나 성공적인 협상은 상대방을 적이 아닌 협력자로 만드는 데서 시작됩니다. 협상은 결국 양측이 서로를 이해하고 함께 더 나은 결과를 도출하기 위한 과정이기 때문입니다. 강연자는 협상 테이블에 마주한 상대방을 적대적으로 보지 말고, 협상 후에도 함께 일해야 할 파트너로 생각하라고 조언합니다. 상대방을 협력자로 보는 것은 단순히 이익을 얻기 위한 것이 아니라, 함께 더 나은 결과를 만들어 가기 위한 과정입니다.

 

협상에서 상대방을 협력자로 만들기 위해서는 그들의 입장을 이해하고 존중하는 자세가 필요합니다. 상대방의 니즈를 존중하고 그들의 목표를 함께 이루기 위한 방법을 모색하는 것이 성공적인 협상의 핵심입니다. 협상은 결국 상대방과의 협력을 통해 더 나은 결과를 도출하는 과정입니다. 따라서 상대방을 적이 아닌 동료로 생각하고, 그들과 함께 목표를 달성하는 것이 중요합니다.

협상에서 성공을 이루는 방법

협상은 단순한 이익 다툼이 아니라, 관계를 조율하고 함께 목표를 달성하는 중요한 기술입니다. 이를 위해서는 협상을 조율의 과정으로 바라보고, 상대방의 입장을 이해하며, 스스로의 목표를 명확히 정리하는 것이 중요합니다. 또한, 적절한 순간에 침묵을 유지하고, 상대방을 협력자로 만드는 것이 성공적인 협상을 이끄는 열쇠입니다.

 

협상은 일상 속에서 자주 발생하는 중요한 대화 중 하나입니다. 이를 잘 활용하면 인간관계를 더욱 발전시키고, 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 협상은 단순한 거래나 힘겨루기가 아니라, 서로를 이해하고 협력하는 과정이라는 것을 기억해야 합니다.

 

 

결론

협상은 관계를 발전시키고 목표를 달성하는 중요한 과정입니다. 협상에서 성공하려면 상대방과의 관계를 조율하고, 그들의 입장을 이해하며, 협력자로 만들 필요가 있습니다. 협상은 더 나은 관계를 만들어가는 과정이자, 상호 목표를 이루기 위한 중요한 기술입니다. 협상이란 무엇인가를 생각할 때, 성공적인 협상을 위한 다섯 가지 핵심 전략을 잘 활용하여, 성공적인 사업하시기 바랍니다. [ Alex Carter | TED 참조. ]